瑞塔
🗒️0121瑞塔-墨菲定律
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2024-1-21
2024-1-21
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🤗 文章內容

大家好,我是瑞塔。今天與大家分享的這本書,書名莫菲定律。作者張文成,資上心理師。在本書中,要與大家分享的是承諾一致心原理。讓對方自己說服自己。心理學家唐瑪斯莫里亞蒂在讀馬的賭徒身上,發現了一個有趣的現象。一旦某個賭徒對自己損重的馬下了賭徒,他立刻就會對這匹馬行行大增,並堅信這匹馬一定是所有馬中最好的。於是,莫里亞蒂認為,一旦人們做出某種決定,或者選擇了某種立場,就會強迫自己採取某種行為,以證明他們之前的行為的正確性。
為此,莫里亞蒂特地設計了一個實驗。他在沙灘上隨機找了二十名遊客,然後派一名研究人員偽裝成小偷,逐個在所選的遊客面前偷走另一個正在睡覺的遊客的錢包。當然,這個遊客也是研究人員假扮的。在整個實驗過程中,這二十名遊客中,只有四個人挺身而出,制止了偷竊行為。隨後,莫里亞蒂更改了實驗流程,讓假扮受害遊客的研究員在入睡前簡單的要求受事者幫忙照看下錢包。在得到受事者的承諾後,小偷則才登場。這一次,在二十個受事者中,有十九個人挺身而出, her 指了小偷的盜竊行為。據此,莫里亞蒂認為,當你決定或承諾了一件事情之後,你接下來的行為,就會不自覺的按照原先的承諾來進行。
這就是承諾一致性原理。承諾一致性現象的主要誘因,並不是人類的心理本能,而是某種社會心理規範。在通常的價值觀中,如果一個人不能堅持自己的觀點,就會被人們認為是兩面三刀,表力不一。因此,一旦我們做出了某種承諾,就會執著於之前的承諾,因為這是一種簡單而機械的應對社會生活的接近。簡單的說,就是哪怕我們明知自己錯了,也絕不願意承認。在日常生活中,承諾一致性原理,常被以說服人為職業的人利用。他們首先引用我們採取某種行動,或者對某式表態,然後再利用我們要與過去保持一致的壓力,來迫使我們驅從於他們的要求。
在美國,大英百科全書的業務員就會經常用到這種心理法則,不同於其他套書。大英百科全書是以直銷模式銷售的,也就是說透過業務員直接上門銷售的方式售賣。但是為了避免某些衝動型消費帶來的不良影響,銷售公司規定。客戶在買下這套書之後,擁有15天的猶豫期。在這個期限內,顧客可以申請無條件退貨。通常情況下在猶豫期的退貨率會高達70%,因為業務員離開後,那些衝動的客戶往往會冷靜下來,然後發現這套規模龐大的圖書對自己來說並沒有什麼用處。然而,有一些業務員的退貨率卻只有25%。
是什麼原因使他們能夠說服客戶,不退貨呢?原因在於,他們不光說服顧客購買,同時還會讓顧客自己來說服自己。這些業務員在顧客掏錢買書之前,會當面連續詢問顧客三個問題:你確定你要買這本書嗎?你確定你的購買行為是基於理性的嗎?你確定你不會後悔嗎?而且他們會把這三個問題問兩次,直到客戶連續兩次回答確定之後,他們才會完成交易。
最後,所有做出過承諾的顧客的退貨率都非常低。這些業務員用的方法就是基於承諾一致性原理。他們只是讓顧客自己做出承諾,然後顧客就會自己說服自己,給自己尋找一大堆需要大硬百科全書的理由。因為顧客必須讓自己的行為跟承諾保持一致。沒有人願意向別人證明自己是錯的。所以,當你做出承諾的時候,你會採取各種措施來兌現你的承諾。例如,當你當著許多人的面承諾要戒菸的時候,
你知道所有人都在看著你,你不願意在別人面前陷入言而無信的境地。這個時候,你會爆發出強大的意志力,它會支撐你的戒菸行為。哪怕你的煙影發作起來十分痛苦,你也會努力控制自己不違背當初的承諾。相反,如果你只是私下說要戒菸,那麼你的戒菸行動十至八九會失敗,因為你沒有對他人做出承諾,所以你也不需要去堅守什麼。
可見,最好的說服技巧並不是說服的過程本身。能夠想辦法引誘對方做出承諾,讓對方說出自己說服自己,這才是真正的說服術。
在書籍《莫菲定律》中,作者張文成介紹了承諾一致心原理。這一原理指出,一旦人們做出某種承諾或選擇立場,就會強迫自己採取行動以證明之前的正確性。這種承諾一致性原理常被用於說服人,讓對方自己說服自己。透過實驗和案例,書中展示了承諾一致性原理的運作方式和效果。

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